昨天有个学员咨询我，他和几个物业小区洽谈家政合作，到后面都看不上他，不知道问题出在哪。我们经营家政公司的初期也遇到了同样的问题，那时候总想着给物业公司什么点的提成，总想着怎样给物业经理一些好处费，我就能跟他们长期合作。但既然我能这么做，比如说能给到五个点的提成，难道别的家政公司不能给七个点的提成吗？所以，光从提成的角度不是一个占据优势的点。
后面我跟物业经理深入沟通之后，才发现当时我的方向是错的，相比于我们给他多少个点的提成，物业公司更加关注你有没有解决掉他担心的问题，具体他们会有以下几个问题的担心点。
合作种除了能收到利益之外，你有没有防范一些风险，你让他赚到钱之前，最起码不能让他先背黑锅吧。现在物业跟业主的关系其实是很微妙的，除了一部分的物业公司跟业主的关系比较融洽，大部分物业公司跟业主之间还是有点紧张的，物业宁愿不赚家政的钱，也不愿意得罪业主，也不愿意因为一些纠纷把自己陷入一个不好的境地。所以，我们再跟物业公司洽谈的时候就制定了一套方案。
我们解决了对质量问题的担忧，所有的服务流程，我们不仅仅靠嘴巴来说我们多专业，我们会有一套完整的服务流程和标准，我们按照这个标准去服务。
物业公司总会担心你在客户家服务的过程中，会损坏客户的家里的东西，包括造成一些人身的伤害，这个时候我们用保险来规避这个问题。
你的员工是临时拼凑的游击队，不是全职的员工，这一点物业是非常不喜欢的。物业首先会问你右多少全职的员工，因为他很担心你跟外面的游戏队是一样的，也是临时拼凑人员上门服务的。我们列出我们的全职员工经历了什么样的培训，这些全职员工都持有上岗证，从专业程度这块打动了物业。
我们万一遇到客户投诉的问题，我们应该有一个什么样的解决机制，我们当初给物业定的是四小时的快速反应机制，反应流程从初步怎么接到投诉，怎么处理投诉，怎么缓和客户的情绪，怎样给到补救的方案，怎样进行回访，我们都有一套完整的流程。物业经理听完我们合作的具体内容之后，他其实是非常放心的，我们解决的方案其实正好是他们担心的问题。
通过这些方式，我们后面又把同样的方案使用到别的几个物业，顺利的签下了合作。这个服务的流程，整个解决方案是我们跟物业公司洽谈的很重要的点，我们不仅仅能给到他们利益，还能帮他们解决他们担心的问题。
